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Objectifs

À l'issue de cet article, vous devriez être capable de


1. Comprendre les effets néfastes des rayons UV sur nos yeux et notre vision.

2. Reconnaître l'opportunité de vente en informant les clients sur le fait que des lunettes de soleil de qualité supérieure sont le seul choix possible pour les consommateurs afin de protéger au mieux leur vue.

3. Enseigner comment mieux éduquer les clients sur les lunettes solaires de qualité supérieure.

Les lunettes solaires sont une occasion de s'exercer et de faire de bonnes affaires


Pourtant, la plupart des magasins ne s'engagent pas à être la source de lunettes de soleil de leurs patients, n'ont pas suffisamment de stocks de lunettes de soleil et/ou ne se considèrent pas comme un endroit où le consommateur peut passer pour acheter des lunettes de soleil sans ordonnance.


Les lunettes de soleil représentent une opportunité de 99 millions de paires (VisionWatch 2013) dans laquelle l'optique pourrait/ devrait avoir une plus grande part. Pourquoi vendre des lunettes de soleil et pourquoi le professionnel de santé est-il la source logique de produits plus haut de gamme ?

PROTECTION DE L’ŒIL ET DE LA PEAU

Les lunettes de soleil de qualité offrent une meilleure protection pour l'œil et les structures environnantes. 


C'est pourquoi il faut envisager de discuter des raisons de la protection des yeux. Saviez-vous que, dans le monde, 3,2 millions de personnes deviennent aveugles chaque année en raison d'une exposition prolongée aux UV ? 


En fait, le soleil est le premier facteur environnemental qui contribue à la cataracte, la principale cause de cécité dans les pays où la chirurgie de la cataracte n'est pas disponible. Quatre-vingt-dix pour cent des cancers de la peau se produisent au niveau de la tête et du cou. 


Ce type de dommage causé par les UV sur une certaine période ne peut être réparé sans chirurgie de la cataracte, cryo, de Mohs ou d'autres types de chirurgie, selon l'âge, la profondeur ou l'importance du dommage.

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Ces préoccupations n'existent pas non plus uniquement par temps ensoleillé. Le ciel couvert permet encore à 31 % du rayonnement solaire d'atteindre la terre, les yeux doivent donc être protégés même par temps nuageux. 


De plus, les enfants sont trois fois plus exposés au soleil que les adultes. 


Par conséquent, nous devons apprendre aux enfants dès leur plus jeune âge (et à leur mère) l'importance de porter des lunettes de soleil, tout comme nous leur apprenons à se brosser les dents et à porter une ceinture de sécurité. Cela leur permettra de prendre de bonnes habitudes qui dureront toute la vie.

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RESTER À JOUR

ÉDUQUER LES CLIENTS

Les radiations UV ne peuvent être ni vues ni ressenties. Si la plupart des gens reconnaissent le lien entre l'exposition au soleil et le cancer de la peau, moins d'un Américain sur trois est conscient des dangers de l'exposition aux UV pour les yeux. 


En outre, seuls 24 % savent que l'exposition aux UV peut provoquer des cataractes. Ces chiffres vous semblent-ils trop faibles ? 


Malheureusement, ils sont exacts, alors engagez-vous à informer tous les clients sur les lunettes de protection solaire. En tant qu'opticiens, nous avons tendance à ne penser qu'au porteur d'une ordonnance. Cela représente environ 60 % des Français. 


Cependant, comme les rayons UV et HEV touchent tout le monde, toute la population française devrait porter des lunettes de soleil de qualité. 


D'après VisionWatch, on estime que 85 % des Américains portent des lunettes de soleil, mais à un prix de vente moyen de 34 dollars seulement, ce qui signifie qu'il y a plus de paires à 5 et 10 dollars que de paires à 150 dollars, et que les yeux du public pourraient donc être en danger.

Le vieillissement prématuré est un autre résultat d'un excès d'UV puisque les UVA sont les rayons du vieillissement. 


On estime que 90 % du vieillissement prématuré autour des yeux est dû aux dommages causés par les UV. En outre, les lunettes de soleil PREMIUM peuvent être beaucoup moins chères que le Botox.

protection peau soleil opticien

Les facteurs externes comme le vent ou les poussières en suspension dans l'air sont également un problème. Lorsque vous faites du vélo, du ski ou que vous profitez simplement de la vue à l'extérieur, les lunettes de soleil sont une barrière efficace contre le vent. 


Elles réduisent le taux d'évaporation des larmes et aident à garder les yeux humides et confortables. Si vous portez des lentilles de contact, les lunettes de soleil vous aideront à maintenir l'humidité et à éviter que les particules soufflées par le vent ne pénètrent dans vos yeux et ne provoquent une abrasion de la cornée. 


Considérez les montures ajustées, de type "galbé", comme une barrière particulièrement efficace.

ÉBLOUISSEMENTS ET TRAITEMENTS DES VERRES

L'éblouissement direct d'une source principale comme le soleil, les projecteurs ou un flash photo peut être débilitant en raison de son intensité. L'éblouissement réfléchi rebondissant sur des surfaces brillantes comme le sable, l'eau et la neige est aveuglant


Quelle que soit la source, l'éblouissement réduit la visibilité et provoque une gêne, voire une douleur aux yeux.


Les traitements des verres qui réduisent l'éblouissement comprennent les teintes, les surfaces réfléchissantes, les traitements anti-reflets, les films polarisants et les combinaisons photo-polaires. La figure 2 décrit les avantages de chaque traitement.

traitement verre opticien lunettes

Tout d'abord, les verres teintés présentent de nombreux avantages, mais peuvent aussi passer à côté de certaines caractéristiques importantes des lunettes de soleil de haute qualité. 


Par exemple, les verres plan teintés réduisent l'éblouissement, c'est-à-dire l'excès de lumière, mais leur capacité à absorber les UV, par exemple, est fonction du matériau de base lui-même et non du colorant qui a créé la teinte. 


Il est possible qu'un verre organique gris 3 n'absorbe pas 100 % des UV. Confirmez que votre fournisseur fournit des verres teintées organiques absorbant 100 % des UV.

Les verres gris offrent une couleur réelle et sont recommandées pour des périodes d'utilisation prolongées dans des conditions extrêmes. 


Les verres jaunes améliorent la luminosité, absorbent la lumière bleue et l'"éblouissement" est efficace pour certains utilisateurs (conduite pendant la journée pour les personnes âgées, ski dans le brouillard). 


Toutefois, le jaune n'est pas recommandé lorsque la lumière est intense ou pour les personnes dont la vision n'est pas optimale. En outre, les verres jaunes ne sont pas une bonne solution pour la conduite de nuit dans des conditions très sombres, car elles absorbent trop de lumière.

Les verres bruns améliorent le contraste et la résolution de l'image. Idéales dans des conditions de luminosité changeantes, les teintes brunes absorbent également la lumière bleue dangereuse. 


Les verres ambrées éclairent les ciels nuageux, brumeux ou brumeux et sont excellentes pour le contraste et aident à minimiser la fatigue oculaire. Enfin, ils sont efficaces pour les chasseurs, les pilotes et les skieurs sur neige. 


Les verres roses améliorent le contraste et sont perçues comme relaxants. Elles sont meilleures dans les environnements verts ou bleus (eau, herbe) et peuvent réduire la lumière bleue. 


Enfin, les verres verts offrent un meilleur contraste et une vision plus précise et plus détendue. Pour connaître les caractéristiques exactes d'absorption, demandez à votre fournisseur les diagrammes de transmission des différentes couleurs de verres dans les matériaux dans lesquels ils sont fournis.

Les verres polarisants assurent le confort des yeux des patients en éliminant l'éblouissement aveuglant (reflets intenses sur une surface plane), en améliorant le contraste et la clarté et en protégeant à 100 % contre les UV. Il en résulte une réduction du stress et de la fatigue oculaires.

INDICE DE PROTECTION DES VERRES SOLAIRES

Un tableau utile (Fig. 3) pour les opticiens Français pourrait être l'indice de protection solaire (SPI) utilisé en Europe, où le SPI fait partie des marquages requis pour les lunettes de soleil vendues. 


L'indice classe l'obscurité des verres et recommande l'utilisation en fonction des conditions environnementales. Comme vous pouvez le voir, l'indice de protection comporte cinq catégories dans lesquelles l'absorption de la lumière augmente en fonction du nombre de catégories. 


Il commence à la catégorie 0, lorsqu'il y a très peu d'absorption de lumière et est utilisé pour les verres de sécurité et à des fins cosmétiques ou de mode. 


La catégorie 1, qui permet une transmission de 80 à 63 %, concerne les jours d'intérieur et les jours nuageux. 


La catégorie 2, qui réduit la transmission de la lumière de 63 à 18 %, est destinée à un éclairage standard. 


Lorsqu'il fait très beau, comme c'est le cas en bord de mer ou à la montagne, il faut suggérer la catégorie 3, qui ne laisse passer que 18 à 8 % de la lumière. 


Enfin, la catégorie 4, qui laisse passer de 8 à 3 % de la lumière, est utilisée en cas d'éclairage intense (par exemple, pour les randonnées en haute altitude). Il convient de noter que la catégorie 4 ne convient pas du tout à la conduite.

catégorie verres solaires opticien

Certains fabricants gravent le SPI et le type de verre solaire sur les tempes. Dans l'exemple, les verres sont d'une teinte moyenne (2N) et teintée. N peut également désigner des verres qui ont été teintés ainsi que des verres réfléchissants. Les désignations des lettres sont "P", polarisé ; "N", teinté/miroir et "F", photopolaire.


Comme la norme européenne, la norme ANSI Z80.3 inclut également la reconnaissance des feux de signalisation comme une exigence. 


Ceci est particulièrement important car la plupart des feux de circulation et des panneaux d'avertissement lumineux sont des LED, que certaines couleurs de verres solaires peuvent masquer.

POURQUOI CHOISIR DES LUNETTES SOLAIRES DE QUALITÉ SUPÉRIEURE ?

Répondre à cette question pour vous est la base pour pouvoir répondre à cette question pour les clients. Quelle est la différence entre les deux lunettes de soleil ci-dessous, dont le prix est d'environ 220 € et 10 €, respectivement ?


Il existe six facteurs qui définissent les caractéristiques des lunettes de soleil haut de gamme par rapport aux lunettes de soleil génériques. Il s'agit de la protection contre les UV, de la clarté visuelle, de la qualité des verres, de la qualité de la monture, de la garantie et de la marque.

Protection contre les UV : Certaines lunettes de soleil portent les mentions "Absorbeur d'UV", "Protecteur d'UV" et "Bloque la plupart des rayons UV". 


Qu'est-ce que cela signifie ? Les lunettes de soleil vendues en Europe sont réglementées et doivent être conformes aux normes de sécurité. La norme Européenne recommandée est la norme ANSI Z80.3-2010, qui comprend trois catégories de transmission. 


Selon cette norme, le verre doit avoir une transmission des UVB (280 à 315 nm) ne dépassant pas 1 % et une transmission des UVA (315 à 380 nm) ne dépassant pas la transmission de la lumière visuelle


Bien entendu, les verres doivent passer le test de choc. Apprenez aux clients que le mieux qu'ils puissent faire est de choisir des marques de confiance de première qualité qui garantissent une protection UV à 100 %.

Clarté visuelle : Les verres de qualité supérieure ont des surfaces de qualité ophtalmique, c'est-à-dire optiquement correctes sans distorsion, assurant une vision claire. 


Les verres de qualité inférieure peuvent présenter des distorsions locales ou des prismes qui contribuent au flou ou à l'inconfort. Cela peut entraîner des maux de tête, de la fatigue, voire des nausées. "La constance est un problème avec les lunettes à bas prix. Vous pouvez trouver une paire qui offre une grande clarté et une autre qui est de la même marque et du même modèle et qui est très déformée". (Peter H. Kehoe, O.D., ancien président de l'AOA).

Les verres solaires de qualité supérieure assurent une précision de surface et de centrage. 


Comme vous le savez, une petite quantité de prisme base interne est nécessaire pour les lunettes de soleil galbé afin d'assurer une binocularité confortable. Faites remarquer aux clients que l'augmentation de l'épaisseur nasale par rapport à l'épaisseur temporale signifie que les verres sont optiquement correctes. 


Des verres solaires de qualité supérieure avec des surfaces de verre appropriées permettent de réduire ou d'éliminer les éléments potentiellement dommageables de la lumière du soleil et de la distorsion. Ils réduisent ou éliminent le strabisme dû à l'éblouissement pour un plus grand confort visuel.

Qualité des verres et des montures : La perception de la qualité des verres est basée sur le degré d'obscurité ou sur le style et l'apparence. 


La qualité des verres et des montures ne se limite pas à cela. La durabilité du verre, par exemple, qui fait partie de sa valeur intrinsèque pour le porteur, est augmentée par une surface avant résistante aux rayures ou réfléchissante, une surface arrière anti-reflets et la résistance globale aux chocs de l'ensemble du verre. 


La performance de chacune de ces caractéristiques est testée de manière approfondie en soumettant les verres à l'ébullition, à la sueur artificielle, à la chaleur et à l'humidité cycliques et aux intempéries extérieures. 


Demandez à votre fournisseur une liste des tests auxquels sont soumis ses lunettes de soleil afin de pouvoir expliquer aux clients pourquoi vous et eux pouvez faire confiance à cette marque.

La même confiance développée pour les verres doit être créée pour les montures. 


La qualité d'une monture exige qu'elle passe des tests d'endurance (flexion des branches ou de l'avant, ouverture, fermeture) et de résistance à la ternissure ou à la corrosion (sueur, temps, température). 


Il est essentiel de choisir des matériaux hypoallergéniques, durables, qui permettent de maintenir l'ajustement et la vivacité des couleurs sur le long terme. Si la monture est revêtue et/ou peinte, elle ne s'écaillera pas


Les montures de qualité supérieure se distinguent par la qualité de leurs charnières (qui ne s'usent pas rapidement, ce qui fait que la tempe se détache), la fixation et la finition des charnières ainsi que la fiabilité des charnières à ressort. 


Tout cela permet d'obtenir une monture qui s'adapte mieux et offre un confort plus durable.

Ray Ban lunettes soleil

Le marquage des montures peut décrire les tests et les normes auxquels un cadre est conforme. 


Par exemple, la Commission européenne exige que 10 tests de sécurité soient effectués sur les cadres vendus dans l'Union européenne, la plupart sont également vendus aux États-Unis. Les montures qui réussissent sont estampillés "CE" signifie Commission européenne.

Tous les grands fabricants fabriquent des montures ou s'approvisionnent en pièces dans divers pays. En connaissant bien la qualité des montures et les exigences de marquage, vous pouvez mieux conseiller vos clients sur la qualité et la valeur des produits.


La garantie et la satisfaction d'achat sont toujours des attentes des consommateurs. Lorsque vous achetez des lunettes génériques et qu'elles se cassent, que pouvez-vous faire ? Y a-t-il des pièces de rechange ? Pouvez-vous les retourner ? Peut-être ; peut-être pas. 


En achetant des lunettes haut de gamme, les clients font un investissement. Chez certains fabricants, cela comprend une garantie limitée de deux ans et un certificat d'authenticité. Elle comprend également une notice d'information comme l'indice SPI.


Les marques : Nous devons nous rappeler qu'une grande partie du désir du consommateur pour des lunettes solaires de qualité supérieure provient de la marque et du prestige que ces marques possèdent. Avez-vous déjà acheté un article qui coûte plus cher à cause de la marque ? 


Les marques se sont développées pour garantir la qualité, la coupe et l'identité. 


Choisissez les marques qui plaisent à un segment de clientèle spécifique ainsi qu'à un large éventail de segments. Par exemple, Ray-Ban est la marque de lunettes de soleil la plus connue au monde en raison de sa réputation et de son ADN inhérent.

PREMIUM, UNE OPPORTUNITÉ DE VENTE

Pensez-vous que vos clients connaissent toutes les différences entre les lunettes solaires génériques et les lunettes solaires haut de gamme ? Quelles seraient les possibilités de vente si c'était le cas ?


En 2013, le canal optique n'était responsable que de 2,5 % des unités de lunettes de soleil (comparez également les prix de vente moyens de 149 € contre 15 €). Ne devrait-il pas y avoir une différence entre une monture à 15 € et une autre à 149 € ? Ne pensez-vous pas que le client s'attend à ce qu'il y en ait une, mais qu'en l'absence de votre capacité à la décrire en détail, il est laissé à lui-même pour penser qu'il y a peu de différence ? 


Au contraire, la chaîne optique italienne domine le marché des lunettes de soleil. Au cours de la même période, l'Italie a vendu 7 millions de lunettes de soleil pour 1,15 milliard de dollars, à un prix de vente moyen de 164 euros. L'optique représentait 65 % du marché des lunettes de soleil plans. 


"En Italie, les consommateurs ont toujours tendance à aller chez un opticien pour acheter des lunettes de soleil de marque", selon un rapport de Strategy with Vision, Eyecare Consultants. L'occasion est donc de défendre la qualité qui est unique et différente dans le produit que vous vendez - et de le crier sur les toits !

CHANGER LA MENTALITÉ DES CONSOMMATEURS

Il est possible de changer l'état d'esprit du consommateur pour que le Professionel de la santé soit la destination incontournable pour la bonne paire de lunettes de soleil. 


Un plan est nécessaire pour y parvenir. Il nécessite un inventaire suffisant de lunettes solaires de marque, une connaissance de la marque et de ses attributs, ainsi qu'un engagement à discuter des lunettes solaires avec chaque client qui se présente au magasin.


Un inventaire suffisant signifie une certaine profondeur des couleurs des montures dans chacun des styles et suffisamment de styles pour que le consommateur puisse croire que vous êtes en fait une bonne source de lunettes de soleil. 


En ce qui concerne les marques proposées, il faut pouvoir parler de cette marque en utilisant les mots et les descriptions qui ont attiré le consommateur. 


Parlez au représentant des ventes - obtenez des copies des descriptions de l'ADN de la marque, de son style et de ses objectifs de mode pour la saison et utilisez ce langage avec les clients. 


95% des patients souhaitent que leur professionel de la santé les informe sur toutes les options de lunettes et de verres disponibles, quel que soit le prix. (Étude Luxottica sur les patients 2009)

CONCLUSION

Soyez équipé de toutes les raisons pour lesquelles les solaires premium est le seul choix possible pour les consommateurs. 


Décrivez les avantages de la qualité, de la protection contre les UV et les chocs, d'une meilleure vision, du confort visuel, des performances élevées pour le sport ou la conduite et de la durabilité offerte par la résistance aux rayures et aux chocs. 


Les montures premium offrent un meilleur ajustement, un confort général, une qualité de fabrication et de matériaux, une durabilité, une garantie, un design et une identité de marque.

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