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Techniques de vente - 10 qualités pour devenir un excellent opticien et réussir dans la vente

Être opticien passe par être un bon technicien, mais aussi un bon vendeur.


Vous vous demandez comment vendre plus et mieux, et comment font les meilleurs vendeurs de votre magasin pour être aussi performants. Vous vous dîtes peut-être qu’ils ont tout simplement les meilleurs clients, que vous n’avez pas de chance, mais sur le long terme, la moyenne des bons et mauvais clients se lisse entre tous les vendeurs. 


Ce n’est pas une question de chance.

Quels sont les secrets et les techniques de vente de ces opticiens qui arrivent à vendre 2 fois, 3 fois, 5 fois plus que les autres ?

Dans cet article, Opto Genius vous présente les 10 qualités pour réussir dans la vente et devenir un excellent commercial.

Pour structurer l’article, nous les avons regroupées en 3 niveaux.

Cela va vous permettre d’observer que ces qualités se superposent les unes aux autres, et en fait elles forment une véritable chaine ADN.

Premier niveau

Ce sont trois qualités véritablement motrices, qui conduisent à ouvrir toutes les portes, notamment à gagner en prospection !

Parmi elles, la toute première qualité des opticiens repose sur leur « moteur » intérieur ; et dans celui-ci il y a un chromosome qui s’appelle l’ambition ! C'est-à-dire une forte envie de réussite, de succès, de reconnaissance et d’accomplissement. Alors cela mixe à la fois la quête d’un certain niveau de confort économique, la recherche d’un certain niveau d’épanouissement personnel ou d’ouvrir son propre magasin.


Les top vendeurs ont ici un moteur particulièrement puissant, et qui surtout ne tombe jamais en panne.

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RESTER À JOUR

La deuxième qualité est indispensable, c’est : d’aimer les relations humaines et surtout d’aller à la rencontre des gens. Un bon opticien est une personne qui aime les gens et s’applique à être aimé par eux. Le bon commercial est véritablement habité d’un enthousiasme relationnel qui le propulse vers la clientèle. Il est totalement conscient que c’est dans la relation humaine que prend racine la confiance de l’acheteur. 


Si vous aimez vous réfugier dans l’atelier quand un client rentre dans le magasin, travaillez sur cette qualité !

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La troisième qualité, encore une fois indispensable, est celle qui conduit à la vente, alors que le client commence par la négation ! Elle porte le nom de pugnacité. Mais on l’appelle aussi persévérance ou détermination…. Elle est fabriquée de capacité à s’agrandir de l’adversité, de vision positive, tantôt d’humilité, tantôt de force de conviction, mais surtout d’habileté à toujours retomber sur ses pattes. 


Répondre au non du client est difficile pour un opticien, mais cette détermination vous donnera la force de répondre.

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Le deuxième niveau

Ce sont quatre qualités qui font vendre, et qui vraiment explosent tout… Elles augmentent considérablement tous les taux de transformation des devis en ventes. C’est pour cela que les très bons opticiens, les très bons vendeurs peuvent faire X fois le chiffre d’affaire des autres !

La première de ces qualités est d’être centré sur l'autre. Le bon commercial est attentif, à l’écoute, ouvert. Et en étant centré sur son client, il lui donne envie de se livrer. L’opticien oublie ici ses produits et ses propositions, pour donner un véritable espace à son client. Celui-ci se sent alors capté, il se lâche et il aime cela. 


C’est avec cette moisson d’informations que les bons vendeurs vont faire des prouesses !

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La deuxième qualité, c’est celle qui éclaire le chemin du client. Là il s’agit de poser les bonnes questions. En fait, les questions ajoutées à l’écoute, permettent de faire une découverte parfaite des besoins du client. Cela permet d’aller à la rencontre de ses besoins explicites, implicites, voire non conscients. Un usage habile des questions permet d’éclairer le contexte, les acteurs clés, les critères de choix et d’y repérer les véritables enjeux décisionnels. 


La maitrise de la découverte est une des plus grandes forces des top commerciaux.

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La troisième qualité, c’est d’être rapide ! Rapide à la fois dans la réflexion et dans l’action. Rapide dans la réflexion, c’est par exemple visualiser et proposer très vite une piste de solution qui va faire mouche face aux enjeux à satisfaire. Rapide dans l’action, c’est évidemment être réactif et traiter les affaires à chaud. Pour un client, la réactivité est synonyme de professionnalisme, de respect et d’efficacité. C’est parce que les top vendeurs sont vifs et réactifs qu’ils passent largement devant les autres.

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La quatrième qualité est vraiment consécutive aux trois précédentes, c’est le fait d’être pertinent. La pertinence se situe dans le fait de bien orienter les choses dès le départ. Il s’agit de la capacité à faire un lien judicieux entre les premières informations recueillies et la piste de solution envisagée. Cela combine une bonne vision globale, de l’analyse, et de la logique. C’est en fait ce degré de finesse qui va séduire le client, car il va immédiatement mesurer la profitabilité pour lui.


Résultat : il ne s’engage plus dans une dépense d’une paire de lunettes, mais dans un placement avec un vrai retour sur investissement et un équipement qui répond à ses besoins.

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Le troisième et dernier niveau

Ce sont trois qualités qui rendent efficace. Elles augmentent à la fois le confort de travail et les performances. En gros elles permettent en travaillant moins… de gagner plus !

Les meilleurs vendeurs les appliquent au quotidien. C’est d'ailleurs ce qui leur permet d’optimiser chacun de leur mouvement, et de produire de grands effets, avec de petits efforts.

La première de ces qualités est d’être organisé car le métier d’opticien est extrêmement riche. Il comprend la connaissance de ses produits, du marché, de la concurrence, ainsi que de très nombreuses opérations comme le tiers-payant, découvrir ses clients, établir des propositions, relancer, négocier, conclure, gérer le SAV, suivre les prises en charge mutuelle, plein de choses ! Et ici, un maître mot : l’organisation ! En fait c’est la rigueur et la méthode qui va permettre de gagner du temps, d’être efficace, d’être performant, et bien sûr de grimper les marches du succès.

La deuxième qualité, c’est de s’entraîner quotidiennement. Ceux qui accèdent au podium des top vendeurs sont des personnes qui s’entraînent beaucoup. Je les compare régulièrement aux athlètes sportifs ou aux virtuoses qui jouent d’un instrument de musique. Les athlètes s’entraînent sans cesse pour progresser. Les musiciens font leurs gammes tous les jours. 


Moralité : vous voulez devenir un champion de la vente ? Alors entraînez-vous tous les jours et ne passez pas votre journée dans l’atelier !

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La troisième qualité, c’est de ne pas travailler seul. C’est de savoir exploiter toutes les ressources qu’il y a autour de nous. Le top vendeur sait solliciter son manager, ses collègues, le marketing, les supports produits des fabricants, ses anciens collègues et ses relations personnelles. Il se servira de l’expérience de ses anciens clients et ventes, c'est-à-dire de tout son réseau de relations

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On peut aisément comprendre que celui qui utilise tous ces bras de levier court beaucoup plus vite que celui qui travaille seul.

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