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Négocier sans compromis

Nous passons notre vie à négocier, tous, tout le temps et sans même nous en rendre compte parfois.

Que ce soit avec nos amis, familles, collègues, patrons, voire même nos enfants. Qu’est-ce qu’on regarde ce soir sur Netflix ? Est-ce que je peux avoir une augmentation ? Est-ce que je peux travailler sur tel projet ou sur tel autre ? Combien d’unités vous souhaitez et à quel prix ? Voulez-vous les verres avec protection contre la lumière bleue ? 


En fait, on négocie tout le temps.

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80 % des prises de décision que nous prenons sont faites en adéquation avec une autre personne qui a la capacité de nous dire non.

Alors, on pourrait penser que l’on négocie comme on respire. C’est faux. Respirer est purement intuitif, négocier ne l’est clairement pas. Négocier, ça s’apprend. Cela s’apprend si vous voulez défendre vos intérêts de façon efficace et si vous souhaitez éviter de vous retrouver dans une situation absurde.

Parfois, pressé et par souci de simplicité, nous pouvons faire un compromis.

Vous préférez un article avec des fautes mais sorti rapidement, ou un article soigné mais plus long à obtenir ?


Le compromis qui est communément répandu comme la meilleure solution dans la négociation ne l’est clairement pas. En fait, le compromis est même la fausse bonne idée de la négociation.

Aujourd’hui Opto Genius aimeriez vous inviter à repenser cette idée de compromis dans la négociation. On est en droit de se poser la question, qu’est-ce qu’un compromis ?

En fait, un compromis c’est le fait d’abandonner une partie de ce que nous voulons, l’autre va abandonner une partie de ce qu’il veut, pour créer un terrain d'entente, un peu gagnant-gagnant, ou un peu perdant-perdant.

Ça dépend si on voit le verre à moitié plein ou à moitié vide. Mais vous comprenez bien que dans cette notion de compromis, on ne satisfait pas pleinement son intérêt.

Voire même pire, on peut générer une forme de tristesse, frustration, déception à l’issue de la négociation chez nous et chez l’autre. Attention quand vous coupez la poire en deux, à ne pas être la poire.

Cette notion de compromis n’a aucun sens, c’est comme si à la fin de l’écriture de cet article, pour me reposer avec ma femme, moi je décide d’aller au restaurant, elle, préfère qu’on aille se reposer au cinéma. On va au restaurant, on prend une entrée, on paye, et on va voir les 30 dernières minutes du film. 


Ça n’a aucun intérêt.

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Aujourd’hui, Opto Genius partage avec vous trois principes issus de nos recherches et expériences qui devraient vous aider à mieux négocier tout en évitant le compromis.

1. Prendre le contrôle de ses intuitions

Premier principe, prendre le contrôle de ses intuitions. Pour nous, il n’y a rien de pire que de s’en remettre juste à son intuition dans la négociation.

En fait, s’en remettre juste à son intuition dans la négociation, c’est prendre le risque de passer complètement à côté de votre vente et de devoir faire dans le meilleur des cas, un compromis pour vous rattraper.

Un exemple qui est tiré des travaux de Daniel Cadman, prix Nobel de l’économie en 2002 :

Un lot d'une raquette et d'une balle de tennis coûte 1,10€. La raquette coûte 1€ de plus que la balle. Combien coûte la balle ? 

Effectivement, si la première idée que vous avez en tête c’est 10 centimes intuitivement, c’est faux.

En fait, la balle coûte 5 centimes, la raquette coûte 1€ de plus que la balle soit 1,05 €. 1.05 € et 0.05 € font 1.10 €. Vous voyez, cette première idée, cette intuition qu’on a, elle est fausse. Et ça demande trois choses à votre cerveau pour avoir le bon raisonnement : du temps, de l’énergie, et de la motivation.

Nous partageons avec vous un exemple qui nous a assez marqué à l’époque : 


J’étais salarié d’un opticien, on reçoit la visite d’un client que l’on connaît très bien. Et mon manager m’a dit : « moi je le connais bien ce client, je sais exactement ce qu’il veut, j’ai cette intuition ». On ne va donc pas prendre le temps de discuter avec le client, et directement lui proposer un devis. Le client nous a répondu qu’il a besoin de réfléchir et a quitté le magasin. Avec surprise, nous apprenons que le client a acheté ses lunettes chez l’un de nos concurrents. Nous avons donc perdu la vente, juste à cause d’une intuition.


Ça coûte cher.

Méfiez-vous de votre intuition. Elle n’a aucune raison logique d’être exacte même si c'est le cas de temps en temps. Une horloge même cassée donne l’heure exacte deux fois par jour. Donc, méfiez-vous de votre intuition au risque de passer complètement à côté de votre vente. Prenez le contrôle de vos intuitions, car toute négociation doit se préparer et chacune de vos hypothèses devront être challengées.

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2. Passer d’une volonté de convaincre à une volonté de comprendre

En parallèle de nos activités d’opticiens et optométristes, nous enseignons aussi. Et quand nous demandons aux étudiants, ce qui les intéresse le plus dans le module de négociation dans le cours de vente. Nous avons toujours la même réponse : « nous on veut apprendre à argumenter, à convaincre, à obtenir le plus possible dans une vente ».

Or, paradoxalement, convaincre est un non-sens dans la négociation. Convaincre c’est vaincre et « con ». C’est un préfixe du latin qui veut dire : de manière plus importante. C’est-à-dire qu’on veut annihiler l’autre juste par sa parole.


Quand on essaye de convaincre l’autre, on lui explique à quel point il a tort et à quel point nous avons raison. Et là, le cerveau est plutôt bien fait parce qu’en face vous aurez quasiment toujours la même réaction.

Vous allez avoir quelqu’un qui va vous écouter, non pas pour comprendre votre propos, mais pour répondre, avec cette petite voix en tête : attends 2 secondes de finir ta phrase et regarde ce que je vais te mettre.


Et là il va vous montrer à quel point il a raison et à quel point vous avez tort. Vous comprenez bien que cette situation, seule une victoire à la Pyrrhus peut se dessiner. 

C’est-à-dire qu’on va avoir toutes les métaphores qu’on retrouve dans le management lié à la guerre : guerre de positions, joutes verbales, je veux gagner contre l’autre. 


Vous pourriez obtenir un accord, effectivement, mais à quel prix ? Ou à côté de quel accord, bien meilleur êtes-vous passé ?

3. Chercher à augmenter l’autre

Chercher à augmenter l’autre. Nous devons ce crédo à un des maîtres en négociation, Éric Blondeau. Parce que la négociation c’est : comment faire en sorte, que l’autre accepte librement ma proposition, mais avec son système de pensée.

Cela n’est possible que si nous cherchons à l’augmenter, que si nous cherchons dans son référentiel un futur bénéfice pour lui à aller sur l’accord.


Prenons l'exemple d'une cellule de négociation d’une unité d’intervention de la police nationale. Quand ils négocient avec un forcené, à aucun moment ils lui demandent de sortir. Par contre, ils lui font comprendre que sortir est la meilleure solution qui s’impose à lui. Et c’est très différent. Ils ne peuvent se permettre ça qu’en allant chercher un futur bénéfice dans la reddition pour le forcené.

Je vais vous donner un exemple qu’une centrale d’achat a vécu il y a 18 mois avec un fournisseur de monture.

Le commercial de la marque informe par email qu’ils souhaitent augmenter les prix de 5 %. La centrale demande de l’aide à un partenaire expert en négociation.

La centrale questionne l'expert à partir de combien de pourcent ça sera une bonne négociation. 


Est-ce que si on trouve un accord à 4 % c’est bien ? Si on fait un compromis à 2.5 % c’est mieux ? Est-ce qu’on peut aller jusqu’à 1 % ?

L’expert prépare cette négociation, et dans les axes de préparation, il demande à la centrale d’aller questionner sur les 5 %.

Quel est l’historique de ces 5 % ? Comment est-ce que ce prix a été conçu, calculé ? Sur quels critères objectifs ? 

Et deuxièmement, d’aller comprendre derrière la position, quelle est la motivation, quels sont les intérêts qui sont en jeu pour son interlocuteur ? Le premier rendez-vous à lieu et il revient avec les informations.


Alors, apparemment, le prix de + 5 % correspondrait au prix de l’évolution du prix de l’acétate sur les dernières années


Ils vérifient, sur les dernières années, le prix de l’évolution de l’acétate était de +2 %. Donc, pas forcément correct. 


Et quand on lui demande quelle est la motivation de l’augmentation, il nous dit : « voilà, c’est une personne qui a récupéré le compte France et souhaiterait augmenter le chiffre d’affaires de 500 000 €, sur un compte à 10 millions, ça fait 5 %. Et en plus, elle a pour ambition d’avoir une responsabilité Européenne, avec toute la partie Europe du Sud ».

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On travaille donc sur comment augmenter notre partenaire dans la négociation, et à un moment donné, on s’aperçoit qu’ils sont extrêmement mauvais sur la supply chain et la logistique. C’est-à-dire que régulièrement en magasin, on a des références qui ne sont pas à jour, des montures qui ne sont pas en présentoir. Et quand on fait des commandes, ça peut prendre entre une à deux semaines pour que ça arrive en magasin. En calculant le manque à gagner à l’échelle nationale, il est de 400 000 €. Quasiment ce qu’ils demandaient, on a de la chance. 


On organise une deuxième réunion, de négociation au siège social de cette entreprise qui est Allemagne, et voici comment ça s’est passé : 


Vous nous avez demandé une augmentation de 5 %, et on ne souhaite pas y donner suite. Par contre, on s’est rendu compte que tous les ans, vous perdez 500 000 € à cause de votre logistique et supply chain. Or nous avons un partenaire expert là-dessus. Ce qu’on souhaite vous proposer, c’est de vous former à la logistique, de repenser cette chaine, et d’après nos calculs, entre 6 et 8 mois, vous devriez pouvoir rattraper ce manque à gagner de 500 000 € par an. Et même mieux, si vous capitalisez sur cette expertise, c’est quelque chose que vous pourriez utiliser sur l’Europe du Sud, avec qui vous travaillez déjà : Espagne, Portugal, Italie.

Et là, on venait d’augmenter notre partenaire. On est passé d’une négociation de + 5 %, à 0 % sans aucun compromis. Et pour la petite histoire, quelques mois après, ils négociaient même une remise de prix négative. 


Cela n’avait été possible que parce que nous avons cherché à augmenter notre partenaire.

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Vous avez bien compris que pour nous, la négociation n’est pas intuitive, et pour être performant, ça s’apprend.

Nous sommes persuadés que savoir bien négocier, c’est même un enjeu sociétal. Bien savoir négocier déjà, dans notre prisme de la sphère professionnelle de l’entreprise, c’est s’assurer une performance économique à travers le prisme de la performance sociale. Et dans notre sphère familiale, privée, bien négocier c’est gagner en quiétude et en sérénité. 


Alors, aujourd’hui à travers cet article, nous faisons le vœu que vous puissiez gagner en quiétude, sérénité et efficacité sur vos prochaines négociations.

BONJOUR !

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