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Comment argumenter ?

Savoir vendre passe par savoir argumenter, avoir de la répartie. Mais ce n'est pas toujours inné. Pour certains, savoir argumenter relève du défi.


Un bon opticien est forcément quelqu'un qui sait vendre. Vous pouvez tout savoir sur vos verres, vos montures, les nouvelles technologies de prise de mesures, etc.

Si vous ne savez pas construire un argument, le client ne comprendra jamais pleinement ce que vous voulez transmettre.


Opto Genius vous donne toutes les clés pour construire un argument.

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« Nous ne ferons jamais de bonne publicité en mettant en évidence des fonctionnalités techniques, des gigaoctets de RAM, des tableaux ou des comparaisons. Il faut transmettre une émotion »


Steve Jobs, fondateur d'Apple

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Ce que vous devez retenir, et commencer dès demain dans votre magasin, c'est la méthode pour construire un argument !


Opto Genius vous donne le secret :

Construire un argument : 3 éléments

1. La Caractéristique : elle peut être technique (composition du produit, poids, dimensions, performance, design, mode de fonctionnement ...) ou commerciale (garantie, délais de livraison, service après-vente, remise accordée, marque, entreprise, etc)

2. L'Avantage : c'est un avantage pour le client par rapport à ses besoins et sa personnalité

3. La Preuve : elle valorise le fait déclaré, prouve que la solution avancée est meilleure que celles des concurrents et la meilleure pour le client.

Lorsque vous communiquez avec un client, et que vous cherchez à expliquer un produit ou à le vendre, vous devez utiliser ces 3 éléments.


Beaucoup d'opticiens médiocres en vente vont juste expliquer la caractéristique au client, par exemple "Vous avez un verre 1.6, c'est un verre aminci, avec une constringence de 42, et une bonne qualité optique, etc"


Mais le problème, c'est que le client ne comprends pas ce vocabulaire. Si vous ne lui montrez pas l'avantage pour lui et la preuve, il va penser que vous utilisez un vocabulaire complexe pour l'embrouiller, va perdre confiance, et probablement partir.

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RESTER À JOUR

Donnons un exemple

Mathias est votre client : "Je souhaite des lunettes de bonne qualité, donnez-moi quelque chose de connu et mon budget maximum est de 250 euros."


Quelles sont les motivations dominantes ?

Mathias est votre client : "Je souhaite des lunettes de bonne qualité, donnez-moi quelque chose de connu et mon budget maximum est de 250 euros."


Si vous vous rappelez bien de l'article précédent concernant les motivations d'achats, on peut les déterminer ainsi pour Mathias :

Confort « bonne qualité »

Sécurité « connue »

Argent « budget »

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Maintenant, ce que VOUS devez faire, c'est de construire des arguments directement liés aux besoins du client !


Un argument qui ne concerne pas directement le client est une perte de temps et d'argent.

Soyez rentable, précis et puissant. 

En résumé : utilisez votre intelligence.


Comment lui montrer ses besoins ? Il veut du réconfort, montrez-lui ce qu'il veut et il vous écoutera.

Pour un opticien, la liste des produits est très longue et manque de beaucoup d'informations pour un produit ciblé.


Néanmoins, vous pouvez déjà commencer le tri.


Confort ? Voici les caractéristiques de vos produits 

 -> Concernant les verres :

• Résistance : 1,6 ; 1,591 ; 1,67

• Rayures : éviter le 1,591

• En fonction de la correction et du choix monture

• Qualité optique : 1,50 ; 1,60

• Durée de vie sur du long terme : éviter 1,74

• Technologie Wave 2.0

• Pour les progressifs, il existe de nombreuses technologies intéressantes

• Facilité d’entretien : les différents traitement Crizal chez Essilor par exemple


-> Concernant les montures :

• Résistance : bonne qualité d’acétate, plusieurs choix en métal

• Peinture : éviter l’entrée de gamme

• Poids : selon le matériau



Confort ? Voici les avantages pour le client

• Résistance : Protection des yeux à 100% même si vous recevez des crayons lancés par vos élèves, le verre ne cassera pas.

• Rayures : Si vous travaillez avec de la craie, la poussière fera moins de dégâts sur vos verres grâce à cette protection (matériau + traitement)

• Poids : Vous devez les porter dès que vous faites quelque chose, ceci vous permettra d’oublier que vous portez des lunettes.

• Qualité optique : Vous aimez les détails, voire les couleurs au naturel, c’est important d’avoir la meilleure qualité optique du marché pour vous

• Durée de vie sur du long terme : Vous aurez des verres de grande qualité qui vivront plusieurs années, vous évitant de devoir changer tous les ans.

• Facilité d’entretien : soit vous nettoyer vos verres en 10s, soit en 30s selon les traitements. C’est une opération que vous faites chaque jour plusieurs fois… Et plus longtemps vous les nettoyez, plus vous faites de micro rayures.



Confort ? Voici les preuves pour le client

-> Il existe différentes possibilités de preuves :

• Les supports à montrer

• La démonstration du produit (nettoyer le produit en 10s, montrer le fonctionnement du photochromique)

• Les témoignages (Un de mes client ayant un profil similaire au votre est très satisfait de ce type de verre)

• La communication de résultats de vente

• L’histoire de la marque et ses points clefs (technologie, prix de reconnaissance du métier, personnalité travaillant pour la marque, etc.)

Avec l’expérience, les preuves seront faciles à trouver et à mettre en application

Vous voyez la différence entre les 3 éléments d'une argumentation ?


Bien faire la distinction entre une caractéristique et un avantage.

Par exemple, si vous essayez de vendre un verre 1.6.


Vous pouvez dire au client : "Un verre 1.6 est un verre aminci, avec une bonne constringence"

Ou vous pouvez dire : "Un verre 1.6 est un verre aminci, l'avantage, c'est qu'il est plus fin sur les bords pour le côté esthétique, mais aussi plus léger, donc plus confortable à porter, et vous aurez aussi moins de traces rouges au niveau des plaquettes, etc."


Vous pensez que le client sera plus réceptif à quelle phrase ?  Surtout si lors de la recherche des motivations, il vous aura expliqué que son ancienne monture était trop lourde et que ses plaquettes lui faisaient mal.

La clé, c'est de prendre en considération les plaintes ou motivations du client, puis il vous restera à formuler votre argument en fonction et à l’exposer au client.


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TRANSMETTEZ un message UTILE pour le client.


Cela fera de vous la différence dans un magasin, un atout majeur, vous pourrez vendre des suppléments sans difficultés si vous savez les argumenter, cela augmentera votre panier moyen, votre taux de concrétisation, mais aussi le plus important, la satisfaction client.

BONJOUR !

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