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C'est TROP CHER ! Comment éviter l'objection du prix ?

C’est cher ! Vous êtes trop cher ! Le reste à charge est trop important !

Ça vous dit quelque chose, ce genre de réplique ? Le traitement des objections est une chose... mais l'objection du prix est un sujet vraiment à part, qui est souvent déstabilisant et mal maîtrisé par les opticiens !


Opto Genius vous montre comment présenter le prix et défendre sa proposition face aux objections de vente sur le prix, et in fine, comment vaincre les objections de prix.


Vous êtes trop cher ! Vous n’êtes pas dans le budget ! La concurrence fait mieux que vous ! Ma mutuelle devrait tout couvrir ! 


Soyons francs : dès que le prix fait irruption dans un entretien commercial, le climat change.

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Si vous observez bien, il y a une inversion des rôles : c’est le client qui prend l’avantage en exprimant tout son pouvoir...

Mais replaçons les choses dans leur contexte : l’annonce et la présentation du prix est le dernier obstacle à franchir avant de pourvoir conclure l’affaire.


Pour un acheteur, le prix correspond à la valeur qu’il est prêt à donner à l’ensemble des avantages et bénéfices de votre offre commerciale. D’où l’intérêt d’avoir pris le temps de créer cette valeur et d’en faire prendre conscience au client avant d’annoncer le prix.

Alors, pourquoi les rôles s’inversent-ils ?

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Eh bien c’est relativement simple ; en règle générale, en phase de découverte des besoins et lors de la phase d’argumentation, c’est l’opticien qui a la main et qui guide la vente, tout simplement car il dispose d’informations-clés et de connaissances que son client n’a pas forcément.

On entend par-là les tendances du marché, les dernières évolutions technologiques, les caractéristiques produits et les détails entre les différentes solutions, les statistiques et les dernières études sur les verres… Bref, en général, c’est l’opticien qui maîtrise le mieux le sujet, sinon l’entretien n’a pas lieu d’être et l’acheteur se débrouille tout seul de son côté.

Par contre, lors de la présentation du prix, c’est différent, car l’acheteur sait ce que propose la concurrence, il dispose d’autres options tangibles pour effectuer son achat. Alors que l’opticien, lui, ne sait pas jusqu’où la concurrence est allée exactement. Il n’a pas toutes les informations en détail concernant les propositions concurrentes.

En conséquence, de nombreux opticiens semblent démunis face au client qui reprend tout d’un coup un énorme avantage et qui peut tirer parti de ce pouvoir pour tenter d’obtenir un prix plus avantageux en négociant. Et cela va naturellement se traduire par des objections commerciales !

Mais encore une fois, prenons du recul et focalisons-nous sur l’essentiel. Dans la grande majorité des cas, le prix n’est pas une objection réelle ! Pourquoi ? Parce que les gens sont toujours prêts à payer un petit peu plus cher pour obtenir plus ! Plus de service, plus de confort, plus de sécurité, plus de reconnaissance et plus de satisfaction. Tout dépend du contexte, et à quoi votre prospect attribue de la valeur. Qu'est ce qui est le plus important pour lui ? Dans 90 % des cas, ce n'est pas le coût immédiat du produit ou du service. Mais la question est de savoir ce que cela va lui apporter.

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Il y a donc 2 éléments majeurs qui conditionnent l’acceptation du prix pour un acheteur :


1. Tout d’abord, il doit avoir admis le fait que la valeur rationnelle additionnée à la valeur émotionnelle, c'est-à-dire purement psychologique du produit ou service, correspond bien au prix proposé.


2. Le poids affectif que votre interlocuteur donne au produit ou service doit être supérieur à la valeur de l’offre. En somme, son désir d’achat est devenu si fort que la question du prix devient secondaire et moins importante, parmi l’ensemble des critères de décisions.

En clair, vous devez comprendre qu’un équipement optique, un service, une solution n’a pas de valeur absolue ! Il a tout simplement la valeur que votre interlocuteur lui reconnaît dans ce contexte précis, en fonction de tels besoins, appuyés par telles motivations.

Par exemple, combien vaut une bouteille d’eau vendue devant un supermarché ? sûrement moins que le prix affiché dans les rayons. Par contre, changeons de contexte. Vous êtes en plein désert et vous commencez à vous déshydrater, sachant que le village le plus proche est encore à plusieurs kilomètres. Vous croisez un berbère avec une gourde pleine. À votre avis, combien vaut cette eau pour vous à présent ? 5 €, 10 €, 100 € ? …

Combien seriez-vous prêt à débourser pour ne pas mourir de soif ? Vous comprenez bien qu’à présent, la question du prix n’a plus sa place.

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Comprenez donc avec cet exemple basique que le prix n’est pas le cœur du sujet !

Il y a d’un côté l’ensemble des aspects rationnels : les fonctionnalités, les différentes caractéristiques et les avantages du produit et service.

Et d’un autre côté, l’ensemble des facteurs psychologiques, qui pour le coup, sont complètements irrationnels : la réponse aux besoins, aux motivations profondes et aux priorités de votre client potentiel. Et cela prend en compte le poids accordé à tel ou tel bénéfice exclusif.

Tout ça pour dire que le prix paraît trop cher pour l’acheteur tant que vous n’aurez pas mis en évidence l’adéquation de l’offre à sa demande, et l’importance de la satisfaction des besoins et motivations prioritaires que vous aurez décelé chez lui après une bonne découverte client !


C’est donc le rôle de l’opticien de faire naître le désir, et de susciter l’envie d’acheter l’équipement optique, l’envie de posséder ou l’envie de résoudre ses problèmes et la satisfaction attendue… à tel point que la question du prix passe au second plan et que la fameuse réaction « c’est trop cher » ne soit plus un obstacle à la vente.

Voici 12 règles à respecter pour éviter les objections sur le prix.

1. Lors de la vente, le prix ne doit pas être annoncé trop tôt. Nous vous conseillons de présenter votre prix une fois que votre interlocuteur a compris l’argumentaire de vente, et qu’il a pu apprécier la valeur et les bénéfices de l’offre commerciale. Si vous annoncez le prix trop tôt, le client sera focalisé dessus, et ne vous écoutera plus pour suite.

2. Stimulez l’envie et suscitez le désir de possession. Une bonne argumentation commerciale ne suffit pas pour faire accepter un prix. Il faut aller un cran plus haut afin de faire vibrer le prospect. Cela passe par la stimulation des fameux déclencheurs décisionnels identifiés dans la découverte client.

3. Vendez les bénéfices que le client achète, c'est-à-dire la sécurité, le confort, la reconnaissance, le retour sur investissement et insistez sur les conséquences négatives qui sont liées à des économies sur l’équipement optique.

4. Réfléchissez aux modes de paiement et envisagez de proposer un paiement en plusieurs fois si besoin. Pourquoi ? Tout simplement car les grosses sommes d’argent à débourser d’un seul coup effrayent le client ! C’est ce qui déclenche le fameux « C’est trop cher ». Donc, anticipez et cherchez à étaler l’investissement (et non la dépense) pour faciliter les choses au client. C’est simple, mais c’est un réel facteur psychologique de réduction du prix.

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5. Créez un climat propice à la vente, c'est-à-dire une atmosphère détendue. Miser sur la sympathie qui est l’un des plus puissants principes de persuasion. Cela démarre dès la prise de contact par un effet de halo positif, et s’entretient tout au long des étapes de la vente. C’est un élément qui peut le décourager à vous demander un effort sur le prix. Car il est plus difficile de dire NON et de repousser les gens que nous trouvons sympathiques. Telle est la nature humaine.

6. Mettez en avant votre client. Car nous avons tous soif de reconnaissance, c’est l’un des plus puissants piliers de motivation si vous analysez la psychologie sociale. Donc une situation dans laquelle votre prospect se sent valorisé, pris en considération, et dans laquelle la solution mise en avant correspond à ses intérêts avant tout, favorisera l’acceptation du prix !

7. Présentez un prix précis et non un prix rond. Car un prix rond comme 250€ est synonyme pour le client d’une estimation à la louche, à la tête du client. Au contraire, un prix précis évoque un calcul détaillé du cout de revient et de la marge, et il sera psychologiquement mieux perçu par le client, qui sera moins enclin à le négocier. Donc en clair, privilégiez 247,90 € à 250 € !

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8. Pensez à imprimer votre grille de prix ou vos tarifs avant de les présenter. Une présentation du devis rassure le client car les prix sont imprimés. Les gens ont toujours peur de se faire avoir. Vous connaissez le fameux : je ne suis pas un pigeon moi ! Un prix imprimé limite donc les risques de discussions, et le client sait qu’il ne paye pas plus cher que les autres.

9. Soyez confiant et annoncez vos tarifs avec calme et sérénité en véhiculant l’idée que votre prix est parfaitement normal. D’ailleurs, si ce n’est pas le cas et que vous trouvez que c’est trop cher, comment voulez-vous que votre prospect pense le contraire ? Soyons cohérent… pour convaincre il faut déjà être soi-même convaincu !

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10. Oubliez les mots « dépense, coût et prix » ! Remplacez-les par « valeur et investissement ». Cette notion de ROI est capitale. Ces 2 mots seront bien mieux perçus, car ils véhiculent l’image de gain et non de perte pour le client

11. Soyez ferme face aux tentatives de négociation. Lorsque le client vous demande de faire un effort sur le prix, votre première réponse doit être la défense du prix. Si vous avez de la marge de négociation, dans un deuxième temps, vous pourrez réaliser une ou deux concessions en échange des contreparties qui vous intéressent. Mais commencez en premier lieu par revenir sur les éléments clés de votre argumentation et défendez le prix avant de négocier. C’est la clé d’une bonne négociation.

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12. Déplacez la discussion vers conséquences négatives de ne rien faire ou de choisir une solution moins chère, et dramatisez. Que se passe-t-il pour le client s’il n’achète pas ce verre progressif ? Ou s’il prend un équipement de qualité inférieur. Montrez-lui ce qu’il perd en passant à coté de votre offre. Quels sont les bénéfices exclusifs qu’il ne retrouvera jamais ailleurs ?

Apprenez ces règles par cœur, appliquez-les systématiquement, vous allez considérablement réduire les objections à la vente du type « c’est trop cher et faites-moi un prix, supprimez le reste à charge ».


Le respect de ces 12 règles vous permettra de savoir vendre le prix, de bien le défendre et cela limitera le nombre d'objections prix que vous recevrez.


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