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6 techniques de vente pour répondre à l'OBJECTION 

« C'est trop cher ! »

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Nous avons vu dans un précédent article comment éviter d’être confronté aux objections commerciales sur le prix du type : « C’est trop cher » ! C'est-à-dire comment présenter et défendre le prix, de manière à limiter ces objections de vente.


Si vous n’avez pas lu cet article, vous pouvez cliquer ici et revenir pour lire la suite.

Opto Genius vous présente 6 argumentaires de vente si vous n’avez pas réussi à éviter l’objection prix : « C’est trop cher ! »

1. Fractionnez votre prix en unités acceptables pour le client ! Il s’agit ici de réduire l’impact psychologique du prix pour lever le frein à l’achat. 


Exemple : le prix de la monture est fixé à 158 €, le coût du verre est de 98 €, le coût total est donc de 354 €, mais vous pouvez bénéficier de notre formule de règlement en 12 fois sans aucun frais additionnel, ce qui représente seulement 29,50 € par mois. 

Vous pouvez donc en profiter dès demain en réglant 29,50 € aujourd’hui, puis 11 mensualités suivantes de 29,50 €. Cela vous convient-il ?

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2. Essayez de relativiser cette dépense en déplaçant la discussion sur l’économie ou le gain réalisé en termes de confort, de sécurité, de reconnaissance ou d’argent. Cela permet à coup sûr d’amoindrir l’impact du prix. 


Exemple : effectivement, je suis d’accord, 798 € pour une paire de lunettes peut sembler cher, si je prenais en compte uniquement ce paramètre. Mais vous venez de le dire, avec votre paire de lunettes actuelles, vous êtes gêné tous les jours. 

Vous avez des difficultés pour trouver la zone confortable de netteté, et avez mal au cou en fin de journée à force de chercher cette zone confortable. Vous m’avez dit aussi que vous passez votre temps à nettoyer vos lunettes, ce qui provoque de nombreuses micro rayures, alors que vous avez acheté vos lunettes l’année dernière. Les verres progressifs que je vous propose sont bien plus confortables que ceux que vous avez actuellement, vous n’avez pas besoin de chercher pendant de nombreuses secondes la zone de netteté, cela se fait naturellement, et le nouveau traitement anti-reflet est bien plus résistant aux salissures ; de cette façon, vous n’aurez plus l’impression que vos verres sont tout le temps sales.

3. Additionnez et chiffrez les avantages de votre produit en comparaison de l’investissement demandé ! Cela permet de réaliser la balance et de faire prendre conscience au client de l’ensemble des critères de décisions majeurs au lieu de se focaliser sur le prix. 


Exemple : comme nous l’avons vu dans cette offre, vous bénéficiez d’une garantie de 2 ans en cas de casses ou de rayures de vos verres. Cela veut dire que si vous cassez vos lunettes une seule fois en 2 ans, vous avez déjà eu un retour sur investissement.

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4. Étalez le prix en fonction de la durée de vie présumée du produit ou service ! 


Exemple : cette paire de lunettes a une durée de vie de 3 ans, mais allez, soyons fous, disons simplement qu’elles tiendront 1 an. Votre investissement actuel de 349,90 € représente donc en réalité seulement 95 centimes par jour, pour le confort d’une vision nette, une monture légère, confortable sur votre nez et des verres facile à nettoyer tous les jours. Alors dans ces conditions, que faisons-nous ?

5. Soulignez les différences et valorisez- les par rapport aux offres concurrentes ! 


Exemple : vous avez raison, cet équipement optique est en moyenne 40 euros plus cher que les devis concurrents que vous me montrez. Mais regardons si vous le voulez bien les options et les détails de l’offre. Ces verres sont les seuls à être garantis 5 ans contre les défauts. Pourquoi ? Parce que les verres Zeiss Duravision Platinum ont le taux de retour le plus faible du marché. Ensuite, vous bénéficiez d’une deuxième paire de lunettes de soleil à un euro, alors que nos concurrents vous font payer le supplément de verres solaires. 


Vous avez aussi une garantie contre la casse de votre monture pendant 2 ans. Nous changeons votre monture, même si vous cassez involontairement les branches par exemple. Alors que nos concurrents ne changent les branches qu’en cas de défaut de fabrication. Donc, si nous reprenons ces avantages exclusifs, cela représente bien plus que 40 € d’avantages en terme de fonctionnalité. J’aurais même tendance à dire que nous sommes moins chers en prenant tous ces éléments en compte. Qu’en pensez-vous ?

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6. Vendez la supériorité du prix pour induire des qualités supérieures à la concurrence ! 


Exemple : effectivement, la qualité et le service ont un coût incompressible. Nous sommes les seuls à vous proposer une garantie aussi longue, des verres garantis 5 ans, élus au Silmo d’Or cette année, une assistance par e-mail, même les week-ends. C’est la solution confortable et de tranquillité d’esprit que vous recherchiez

Voila ! Nous avons terminé cette série d’exemples commerciaux pour appuyer les 6 techniques de vente que nous vous recommandons.

En résumé, pour venir à bout des objections de vente sur le prix du type : « c’est trop cher », vous devez savoir présenter le prix de la bonne manière et au bon moment. Cela vous permet de faire accepter plus facilement le prix sur un plan psychologique. Ensuite, en cas d’objection, appuyez-vous sur les 6 techniques de vente que nous venons de passer au crible !

Nous vous assurons que vous n’aurez plus jamais peur d’entendre « c’est trop cher ». À partir de maintenant, vous allez venir à bout de cette catégorie d’objection. Et si vous souhaitez aller plus loin avec toutes les autres catégories d’objections commerciales, vous pouvez lire nos autres articles, en particulier celui sur la négociation.

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