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6 techniques de closing pour savoir conclure une vente optique

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Comment conclure efficacement la vente d’un équipement optique ? Il est clair qu’une fois que vous avez décelé le moment opportun, il faut cesser toute argumentation, résister à la tentation de vouloir en faire trop, et prendre l’initiative d’inviter votre interlocuteur à conclure la vente. Et cela peut se faire de plusieurs manières...

Voyons en détail 6 techniques de closing :

1. Vous pouvez tout simplement réaliser une proposition directe, à l’image de l’arbre à fruit qu’il convient de secouer tout en douceur afin de vérifier si le fruit est mûr et s’il vous tombe dans la main. Cela n’empêche pas de faire preuve de doigté et de tact.

Par exemple : « Je vous propose de concrétiser l’ensemble des éléments que nous venons de voir ? » ou bien « C’est d’accord, on vous programme la livraison de votre paire de lunettes dans 3 jours ? ».

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2. Vous pouvez également utiliser la technique de la fausse alternative

Exemple : « Préférez-vous les verres d’indice 1,6 ou 1,67 ? On choisit un verre avec ou sans Precal ? Préférez-vous une livraison lundi matin ou plutôt jeudi après-midi ? »

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3. Vous pouvez utiliser la technique de l’affaire conclue. Il s’agit de projeter le client dans la possession et l’utilisation de sa ou ses paires de lunettes. 

Exemple : « Partez-vous en vacances cet été ? N’oubliez pas de prendre avec vous votre paire de lunettes de soleil.

4. Vous pouvez opter pour la technique du bilan : elle consiste à faire l’inventaire de l’ensemble des arguments clés et des réponses satisfaisantes que vous avez apportées aux objections commerciales et que votre interlocuteur a lui-même validées. Et si une objection n’a pas été résolue (sincère et fondée), il faut l’énoncer en l’opposant à l’ensemble des avantages et des bénéfices que votre produit apporte, et demander au client ce qui est le plus important pour lui.

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5. Face à des clients compliqués ou indécis, vous pouvez également utiliser la technique de la dernière objection. 

Exemple : « Je pense avoir répondu à l’ensemble de vos préoccupations, est-ce qu’il y a un dernier point qui vous fait hésiter ? » De ce fait, vous cadrez le traitement des objections et vous assurez une transition vers la phase de conclusion en toute tranquillité, après avoir répondu à l'hypothétique objection... Vous pouvez utiliser une phrase du type : « D’accord, je comprends Mr Bonanno, admettons que je réponde à ce dernier point qui vous préoccupe, êtes vous prêt à choisir la date de livraison ? »

6. Et pour finir, vous pouvez transformer le client en vendeur, en lui demandant par exemple quels sont les éléments, les avantages, les bénéfices qui seraient en mesure de lui faire prendre une décision maintenant ! De ce fait, vous verrouillez les points à traiter, vous savez dans quel sens argumenter, et vous vous assurez de pouvoir conclure la vente tranquillement, avec une proposition directe une fois que vous aurez répondu à tous les points évoqués.

Le plus important, c’est d’oser prendre l’initiative de guider votre interlocuteur vers la conclusion de la vente, et de ne pas attendre et se regarder dans le blanc des yeux.

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100 % des gagnants au loto ont tenté leur chance… ne l’oubliez jamais. Nous avons vu quelles sont les étapes antérieures au closing et QUAND procéder à la conclusion de la vente, à travers les 5 signaux d'achats détectables...

Enfin, vous savez comment conclure efficacement en choisissant parmi les 6 ces techniques de closing évoquées :


1. technique de la proposition directe,

2. technique de la fausse alternative,

3. technique de l’affaire conclue,

4. technique du bilan,

5. technique de la dernière objection,

6. technique de l’inversion des rôles.

Vous êtes maintenant parés à développer votre taux de transformation des devis optiques avec une approche professionnelle et l’utilisation des bons outils. Vous allez devenir un pro du closing !

BONJOUR !

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